О причинах общего для всех спада в продажах в первой половине сезона и прогнозах на вторую, о росте спроса на туры по России, а также о том, каким должен быть туроператор и турагент в нынешних условиях, "Вестнику АТОР" рассказал Тарас Демура, генеральный директор TUI Россия.
– Прошло чуть более половины летнего сезона, и уже можно подвести предварительные итоги. Как вы оцениваете сезон? Стал ли он успешным для TUI Россия?
– Рост объемов продаж TUI Россия в летнем сезоне составил 80% в сравнении с прошлым годом. Мы планировали такой агрессивный рост и строили под это инфраструктуру, закупочную политику, наши авиационные контракты и т.д. Два года назад мы озвучили, что наша цель – стать туроператором номер один, и мы выстраиваем стратегию таким образом, чтобы планомерно приближаться к этой цели, каждый год прирастая на 80-100%.
Рост объемов продаж TUI Россия в летнем сезоне составил 80% в сравнении с прошлым годом. Мы планировали такой агрессивный рост и строили под это инфраструктуру, закупочную политику, наши авиационные контракты и т.д.
Тем не менее, этот сезон непростой. И тому причиной несколько факторов. После очень успешного раннего бронирования, когда вплоть до апреля продажи шли с темпом роста в 100%, произошел ряд событий, повлиявших на спрос. Одно из главных - ослабление рубля. В прошлом году курс доллара был 56 рублей, а в этом – доходил до 64 рублей за доллар. Разница составила порядка 14%.
Получается, что туры за рубеж примерно с апреля для россиян значительно подорожали. Поэтому произошла приостановка динамики роста. И причина не столько в дороговизне туров, сколько в неопределенности – людям было непонятно, как будут дальше развиваться события.
Немаловажную роль сыграл и Чемпионат мира по футболу, который в этом году проходил в России. В него было вовлечено огромное число людей – это и рестораторы, и транспортные компании, чиновники, силовики, журналисты и т.д. Безусловно, очень большой сегмент потребителей не путешествует в период проведения Чемпионата мира по футболу. И это, скорее всего, приведет к волне отложенного спроса. Тем не менее, многие недооценили эффект Чемпионата мира.
– Как отразилось на рынке сокращение спроса?
– Учитывая сокращение спроса, потребовалось сокращение объемов предложения по рынку не менее чем на 20%. Однако это произошло не сразу. Все это привело к тому, что стала сокращаться глубина продаж и вскоре она пропала совсем, спрос переориентировался на "горящие туры".
– Вы сократили свои объемы в условиях снижения спроса?
– Да, изначально мы планировали рост в сезоне на уровне 100%, но по факту вырастем на 80%
Мы ожидаем волну отложенного спроса во второй части сезона. Плюс, есть небольшая тенденция к укреплению рубля. Я думаю, это тоже позитивно отразится на ходе сезона.
– Каковы ваши ожидания по оставшейся части сезона? Вы говорили об отложенном спросе после Чемпионата мира. Какие еще факторы будут влиять на сезон?
– Да, мы ожидаем волну отложенного спроса во второй части сезона. Плюс, есть небольшая тенденция к укреплению рубля. Я думаю, это тоже позитивно отразится на ходе сезона.
– Как продаются туры по России? У TUI Россия большой ассортимент по внутренним направлениям. Вы видите переориентацию туристов вследствие ослабления курса рубля?
– Все российские регионы в этом году лучше продаются. Рост по Краснодарскому краю в два раза превысил наши ожидания. Активно растет спрос на Карелию, Камчатку, Кавказские минеральные воды. Рост во многом обусловлен ослаблением рубля: туры по России стали дешевле в сравнении с заграничными направлениями, поэтому стали пользоваться большей популярностью.
Все российские регионы в этом году лучше продаются. Рост по Краснодарскому краю в два раза превысил наши ожидания. Активно растет спрос на Карелию, Камчатку, Кавказские минеральные воды. Рост во многом обусловлен ослаблением рубля
– В преддверии летнего сезона многие говорили о некотором дефиците авиаперевозки. Самолеты были задействованы не только под чартеры, но и для организации футбольных рейсов. Нехватка бортов уравновесилась снизившимся спросом?
– Действительно, зимой были предположения, что летом будет дефицит. Сейчас его нет, но цены достаточно высокие, не всегда возможно найти перевозку по цене, которую хотела бы компания. Разброс цен в этом сезоне очень большой. В результате, у всех туроператоров присутствует доля перевозки по выгодной цене, остальной объем продукта – это дорогая и средняя по цене перевозка.Мы спланировали всю перевозку заранее. У нас есть самолеты в лизинге (в том числе, в парке "Уральских авиалиний"). Кроме того, мы работаем еще с 10-15 авиакомпаниями.
– Россия – один из мировых рекордсменов по темпам роста сегмента самостоятельного туризма. Последние годы все чаще можно услышать о значительном снижении роли туроператоров на рынке. Есть ли способы успеть за временем? Как туроператору оставаться востребованным и прибыльным?
– Нынешние реалии требуют от туроператора быть гибким и технологичным. Он должен быть готов к любым сценариям, быстро переформировать объемы с одного направления на другое. Один из главных трендов последних лет – присутствие в ассортименте туроператора дифференцированного турпродукта. Туроператор должен постоянно изучать своего клиента – его желания и потребности, интересоваться его мнением. Поэтому мы много времени и усилий прилагаем к развитию этого сегмента
У нас есть большое количество рабочих групп по продукту, куда мы приглашаем клиентов и агентов. Они вместе помогают нам делать идеальный микс. Мы развиваем свои дифференцированные отели, где мы в режиме реального времени смотрим, чем люди пользуются, а что им не нужно. Таким образом, мы постоянно меняем набор этих услуг. Выиграет тот, кто, будет в прямом контакте с клиентом.
Один из главных трендов последних лет – присутствие в ассортименте туроператора дифференцированного турпродукта. Поэтому мы много времени и усилий прилагаем к развитию этого сегмента
– Как можно персонализировать процесс выбора турпродукта на массовом направлении?
– Необходимо создать технологичную платформу для продажи дифференцированного продукта. Сейчас сайты большинства туроператоров – это "прошлый век". Мы пытаемся сейчас построить цифровую платформу, которая станет кастомизированной, персонализированной, технологичной полкой. Сайт должен "собираться" под каждого потребителя. Зайдя на сайт TUI.RU, потребитель будет видеть сайт, который собран под его личные предпочтения. На нем должен быть представлен некий конструктор, где он сам из компонентов (отель, трансфер – групповой или индивидуальный, перевозка и т.д.) сможет составить для себя полный индивидуализированный пакет.
– Какая роль остается у турагента? Не теряет ли это звено в востребованности на рынке?
– Вовсе нет, но роль агентств также меняется. В рамках нашей собственной агентской сети мы сейчас пилотируем идею создания виртуального call-центра. Работает это так. Получая звонки от туристов, которые хотели бы получить консультацию, мы переводим их на собственные офисы продаж. Сотрудники агентств, пройдя предварительную подготовку, выполняют функцию "виртуальных операторов". Консультируя туристов, агенты получают комиссию за конверсию, не неся расходов на налоги и эквайринг. Фактически, речь идет о возможности монетизировать свои знания.
Зайдя на сайт TUI.RU, потребитель будет видеть сайт, который собран под его личные предпочтения. На нем должен быть представлен некий конструктор, где он сам из компонентов (отель, трансфер – групповой или индивидуальный, перевозка и т.д.) сможет составить для себя полный индивидуализированный пакет.
– Для чего нужен call-центр с "живым" сотрудником, если турист может самостоятельно подобрать все компоненты тура на сайте?
– При любой, даже самой технологичной платформе, роль персональной консультации очень высока. Человек может захотеть что-то спросить, уточнить. Мы будем давать возможность проконсультироваться в современном интерфейсе. Но все равно есть такая база знаний, которую не всегда можно "упаковать" в робота или бота. Особенно это актуально для сложных комбинированных, индивидуальных туров.
– Правы ли те, кто утверждает, что необходимость в "традиционных" турагентствах вскоре пропадет?
– И да, и нет. Нет ни одного рынка, где бы турагентства исчезли бы вообще. Они могут меняться, становиться более технологичными, превращаться в "шоу-румы". Но роль агента все равно очень высока: очень многие туристы испытывают желание прийти в традиционный магазин и купить тур. Кроме того, есть большой объем нишевого продукта. Так или иначе, можно однозначно сказать, что доля агентств сократится, и выигрывать будет тот, кто лучше знает продукт, больше видел, имеет лояльных клиентов.
Нет ни одного рынка, где бы турагентства исчезли бы вообще. Они могут меняться, становиться более технологичными, превращаться в "шоу-румы". Но роль агента все равно очень высока: многие туристы испытывают желание прийти в традиционный магазин и купить тур. Кроме того, есть большой объем нишевого продукта.
– Расскажите о ваших планах на зимний сезон? Продажи уже открыты?
– Ранее бронирование зимы уже открыто, какие-то предложения еще публикуются, но основной объем уже доступен для бронирования, продажи идут. Мы значительно расширили ассортимент стран и курортов по пляжному отдыху – например, Таиланд, Израиль, ОАЭ, одна из новинок - Доминиканская Республика, мы запускаем чартер по этому направлению.
По горнолыжке предлагаем наш сильный продукт по таким направлениям, как Италия, Андорра, Болгария, Австрия, Россия. Кроме этого, многие страны доступны на базе GDS. Продолжаем расти, и на зимний сезон 18/19 тоже планируем увеличение объемов вдвое по сравнению с предыдущей зимой.
