Широким распространением акции раннего бронирования (РБ) туризм обязан тяжелой экономической ситуации, сложившейся на мировом финансовом рынке к 2008 году. Тогда общий экономический спад вынудил и отельеров, и операторов предложить туристам более привлекательные цены – настолько велик был риск потерять не только клиентов, но и собственно бизнес. И если раньше подобные акции носили эпизодический характер, то уже весной 2009 года интересные скидки на раннюю покупку летних туров – в первую очередь, в сегменте массовых пляжных направлений – выставили многие игроки.
С последствиями кризиса тех лет турбизнесу, в основном, справиться удалось. Однако гостиничная индустрия все так же перед началом высокого сезона нуждается в дополнительных средствах на реновацию объектов, прилегающей территории и прочие расходы. И здесь РБ остается важным инструментом для подготовки отеля к приему гостей. Операторы же используют этот инструмент, скорее, как возможность пораньше начать рекламу направления, подогреть к нему интерес путем снижения стоимости пакета. Исключение – крупные «массовики», которые с помощью РБ пытаются гарантированно реализовать собственные чартерные программы или объемные блоки мест.
Пять лет назад, когда скидки «заранее» только формировались как самостоятельный вид спецпредложений, никто и предположить не мог, что сроки начала акции сдвинутся так далеко: РБ по лету начинались в апреле, и мысль о январских бронированиях даже в голову не приходила. Сейчас РБ на лето следующего года зачастую стартует уже в сентябре предыдущего, набирает активный темп с середины января и выходит на пик продаж в феврале-марте.
Отельеры, как правило, акцию не продлевают, фиксируя дату, после которого заявки не принимаются. Например, прописывают в контракте, что при бронировании до 1 февраля скидка составит 20%, до 1 марта – 10%. Операторы более гибко подходят к дате окончания РБ. В среднем по рынку закрытие происходит в промежутке между серединой марта и концом апреля, но возможны и сдвиги в обе стороны с двухнедельной глубиной – в зависимости от специфики направления и его востребованности. И если к завершению акции у компании в конкретном отеле «залежались» всего два номера, то РБ можно продолжить точечно – только на эти места.
Окончательный процент льготного предложения складывается из двух скидок – от отеля и оператора. Суммарная скидка для конечного потребителя составляет от 20% до 50%. По этой акции уже не первый год успешно продается 30-50% пляжных туров в . А вот гостиничный сектор, к примеру, Хорватии и Черногории скидок практически не дает. Не идут на сближение в этом вопросе Италия, Испания, Франция, то есть страны, предлагающие, в первую очередь, богатый экскурсионный продукт. Этим же отличаются отели раскрученных лечебных курортов Европы, востребованные круглый год.
По таким направлениям операторы сами открывают РБ, предлагая агентствам-партнерам повышенную комиссию: в дополнение к стандартной могут от 1% до 10%.
На ситуацию с РБ во многом влияет европейский расклад: жители западной Европы разбирают места в пляжных отелях за полгода-год до поездки, поэтому приблизительно к декабрю картина бронирований проясняется. При хороших показателях отельеры сворачивают акцию. Если, к примеру, немецкие туристы, традиционно лидирующие по турпотоку на пляжных направлениях, сбавляют темпы продаж, местные отельеры открывают РБ для рынков других стран.
Рынок внутреннего туризма имеет свою специфику: отели редко предлагают акции РБ или дают минимальные скидки. И здесь инициатива вновь исходит от туроператоров – они предлагают агентствам комиссию 15-17%.
Поскольку РБ связано с принятием решения минимум за три месяца до поездки, операторы периодически сталкиваются с отказами от туров, переносом его сроков, прочими изменениями условий – как правило, по уважительным причинам: заболели дети, не отпустили с работы и т.д. В некоторых компаниях случается, что это касается 20-30% забронированных туров.
Аннуляция туров, приобретенных по РБ, технически ничем не отличается от аннуляции выкупленных ближе к сезону. Российские законы позволяют штрафовать отказников только на сумму фактически понесенных турфирмой расходов, что прописано в стандартном договоре об оказании туруслуг. И если вояж отменяется за две-три недели до заезда, скорее всего, компания вернет туристу все деньги.
Отказ от поездки за день-два до вылета может вылиться в ощутимые потери для клиента, но и здесь бывают исключения. Правда, при условии, что оператор имеет гибкие договоренности с отелем, а последний, например, хорошо заполняется или на освободившееся место сразу нашлись желающие. В любом случае, это вопрос отношений между конкретными партнерами, лояльности к российскому туроператору.
Если же квоты мест были выкуплены компанией загодя и на жестких условиях, ни о каком возврате денег в последний момент не может быть и речи. Те же механизмы распространяются и на невозвратный тариф авиабилета.
Динамика РБ помогает спрогнозировать спрос , скорректировать полетные программы. Удачные продажи по этой акции дают возможность предполагать, что сезон, в целом, ожидается неплохой, но – не более того. Участники обзора единодушны во мнении, что прямой зависимости между продажами по РБ и итогами сезона нет и быть не может. На конечный результат акции влияет множество факторов: это и общее снижение активности рынка, и введение виз в популярной у россиян стране, и выход на массовое направление нового крупного игрока, радикально меняющее всю картину продаж.
На сегодняшней акции РБ, безусловно, сказываются и слухи о возможной девальвации рубля. Многие туристы еще перед Новым годом поспешили выкупить летнюю путевку, опасаясь большего падения рубля. Другие – напротив, проявили осторожность, полагая, что колебания курсов в ближайшее время нормализуются и тур можно будет взять по более сходной цене. Агентства также отреагировали – многие предпочли оплатить туры клиентов полностью, хотя операторы и не требовали по РБ предоплаты 100%.
Участники рынка, делающие ставку на большие объемы продаж по РБ, могут создать себе дополнительную проблему. Как подчеркнул один из экспертов, «скидка по РБ значительная, но , и если оператор со снижением цены распродал все свои блоки мест на август, на чем же он тогда заработает?» Вопрос по существу – действительно, основной объем прибыли игроки получают от продажи туров по полной цене, которая «восстанавливается» ближе к началу сезона.
Тем не менее, как показывает практика, : отелям, туроператорам, агентствам и туристам. За последние годы картина «летних» бронирований улучшилась в разы, объемы туров, купленных по этой акции, ежегодно показывают заметный прирост. Специалисты полагают, что происходит взаимное влияние двух тенденций: с одной стороны, российские туристы все чаще заблаговременно планируют свой отпуск, вдумчиво выбирая место и уровень размещения, с другой – само предложение способствует росту своей популярности благодаря выгодному «ценнику» и возможности широкого выбора.
